国产正畸品牌的出海之路

正畸是指矫正牙齿、解除错牙和畸形，而隐形正畸又叫“隐形无托槽矫正”，无需传统的钢丝和托槽，不影响美观，结合了计算机辅助三维诊断、个性化设计及数字化成型技术。实际上，3D打印和数字化操作系统是隐形正畸治疗的重要工具。这是由诊疗流程决定的：牙医生使用口腔激光扫描仪扫描全牙，随后上传数据至正畸平台，平台通过AI算法设计排牙，制定个性化治疗方案，通过3D打印出隐形矫正器，最后由牙科医生指导患者使用。

提及隐形牙套，隐适美（Invisalign）是一个无法绕开的对手。该产品隶属于隐形正畸爱齐科技（Align），后者已在美上市，最新市值485.37亿美元，过去10年它的股价涨了30倍。而国产品牌时代天使，如今坐上了国内市场的第二把交椅，在中国市场紧追隐适美。根据CIC（灼识咨询）的数据，以达成案例计算，两者国内的市场占比总和高达82.4%，其中时代天使占比约为41%，略低于排名第一的隐适美0.4个百分点。2018年是时代天使进入快速增长时代，从2018年4.9亿元的营收增长至2020年的8.1亿元，年平均增速都在26%以上；毛利润从6千万元涨至2.3亿元，净利润率从12%提升至28%，维持了年化50%左右的利润高增速；毛利率从64%提升至70%。

相比于其它医疗行业，隐形牙套的市场仍然处于初始的成长阶段，成熟规模的竞争者较少，而对于中国这样的新兴国家市场，目前相比传统矫正渗透率非常有限。隐适美的参考价区间一般在4万到6万元。相比之下，时代天使旗下四款产品治疗期间的建议零售价格分别为3.5万元、4万元、2.8万元及2.5万元，但相对于目前隐形牙套的高昂价格，在兴新市场是否能保持持续的增长，业内都存在很大争议。展望未来的发展策略，时代天使在招股书中表示：加强研发能力及继续革新正畸解决方案；进一步智能化及数字化自身系统，以提高运营效率；优化医学服务以增强用户体验；增加产能及提高生产效率；通过扩大销售网络及提高品牌知名度及学术影响力巩固国内市场地位，但并未提及任何海外拓展。

尽管时代天使与爱齐科技在国内市场的地位已难分伯仲，但在国际市场上，双方可以说完全不是一个量级。2020年时代天使营收为8.17亿元，国外仅贡献了0.1%的销售额；隐适美所属公司总收入则为161.29亿元（13.04亿元收入来自中国内地），国外营收占比92%左右。

目前，隐适美还稳坐在隐形正畸行业老大的位置。从历年的年报中可以看出，爱齐科技始终把国际扩张放在商业策略的第一位。同时，国际扩张也是它增长的主要动力。自2017年开始，在保持北美作为第一市场稳定增长的基础上，中国以及其他市场的增长开始崛起。但值得注意的是，相比之下，时代天使近三年的研发费用率高于爱齐科技，分别为10.3%，12.5% 与11.4%，而爱齐科技的这一数字近三年维持在较低的占比。实际上，这也是正畸行业的一个特点：在初期产品成功研发后，此后的研发投入无需过高。随着数字化正畸技术逐步成为隐形矫治行业的主流技术手段，其背后的数据对于后续产品的研发愈发重要。据了解，目前时代天使拥有近70万口腔大数据。

据统计，2019年，活跃的隐适美医生数量为9.6万人，在美国地区约有6700人。截至目前，美国牙齿矫正医生协会（AAO）的会员数量为1.9万人，那么爱齐医生在AAO的渗透率在三分之一。不过随着新入局者的增加，渗透率在一直下降。

想走出自己的一条路，就要找到差异化优势。目前隐适美各项专利到期，不受专利保护，这也是给了更多玩家新的机会。在德国科隆举办的医疗数字化大会上，我们看到了全球一些在科技方面做到了新突破的入局者强有力的挑战。在当地媒体Dutch time（德国时代）的报道中，鲜为人知的U-Lab、Klare smile两家隐形牙套科技企业被提及。在本次大会，我们也罕见的看到德国大型口腔企业，签约学者及专家对新入局者技术的讲解及分析，并公开对隐形牙套新技术的突破惊讶。

在德国时代报道中有趣的是，提及了Klare smile为一家中国企业，而我们仅在Google地图中搜索到挪威奥斯陆一家Klare smile，并带有中文名隐乐的口腔企业地址，而从国内一些少有的零星报道中，中文名叫隐乐正畸的品牌与Klare smile联系紧密。注册在深圳的深圳市爱笑口腔医疗管理有限公司注册了该商标，而自然人klare smile的敬轩为该企业的实际控制人。报道中提及该实控人为国内口腔巨头企业实际控制人之子，而其中提及的与klare smile同一控股方的In-align隐形牙套品牌，经公开资料查询为英国地区注册的隐形正畸公司，结合鲜有的公开资料，我们难免设想，中资口腔企业已在隐形牙套新技术层面取得突破并开始布局海外市场。

对于隐形牙套最核心及最难的点是在前期AI计算系统的搭建，案例数量的充分累计，这是对很多想参与的新入局者最大的挑战。中资企业是否通过间接收购控股国外高科技正畸企业而打开海外市场，我们不得而知，但引用硅谷科技（silicon valley）参访参会的英国矫正医生的话：

“AI的时代已经来了，他们从来不会告诉你，他们只想代替你，我们都知道那将是实时，只是没人愿意因为承认它而丢掉饭碗。”