重新认识一下「如何完成kpi指标的达成」

更新时间:2023-11-01 16:27:06来源:搜狐

今天,我想跟你聊聊KPI。

很多人说,KPI有很大的问题,过于追求KPI会导致动作变形,比如销售会把梳子卖给和尚。

但是,也许这不是KPI本身有问题,而是我们对KPI的理解有问题。

为什么这么说?

KPI,英文全称是Key Performance Indicator,翻译过来叫做关键绩效指标。

很多人觉得关键绩效指标中的“指标”,就是公司今年给我定的目标。

其实不是。

公司今年给你定的目标,叫做Objective,而不是Indicator。

什么是Indicator?

Indicator是指示器的意思。

比如,汽车上的仪表盘就是指示器,会显示你的车速是多少公里,会显示你的邮箱还剩多少油,会显示你汽车马达的转速,等等。

这些指示器,指示着这辆车的运行情况,是你开车时需要时刻关注的东西。

你只有看指示器,你才知道这辆车有没有超速,需不需要加油,马达会不会烧坏掉。

再比如,你的体检报告也是指示器,会显示你的血压正不正常,BMI指数是高是低,血脂是不是在正常范围之内,等等。

这些指标,指示着你的健康情况。

但指标本身并不是健康。

换句话说,你体检的目标是健康。

而你的体检报告上的指标,指示着你的健康情况,指标是我们人为定义的。

理解了这一点,我们回到企业的KPI上。

很多人把KPI简单理解为,公司给我定了个目标,今年必须得完成4000万销售额,这4000万就是我的KPI。所以为了完成这个KPI,我要想尽一切办法。

你看,这样理解KPI,对公司就是有害的。

如果我只关注4000万销售额,那我为了完成业绩,是不是就很容易把梳子卖给和尚?

企业重视销售额和利润是应该的,因为没有销售额和利润,企业就活不下去。

但是,不应该把销售额和利润定为KPI——关键绩效指标。

而应该把销售额和利润定为目标。

销售额和利润,都是滞后指标。它们发生了,你才知道。

血压,就是最典型的滞后指标。

一旦你检查发现你的血压高了,其实基本上已经没有办法了。

你的心血管已经出现了问题,你只能通过吃降压药等方法使你的问题不恶化。

而我们真正关心的是什么?是我们心血管的健康。

那有没有什么指标,可以预测未来心血管的情况?

有,那就是高密度脂蛋白和低密度脂蛋白。

高密度脂蛋白是一种抗动脉粥样硬化的血浆脂蛋白,是冠心病的保护因子,俗称“血管清道夫”。

低密度脂蛋白会携带胆固醇积存在动脉壁上,久了容易引起动脉硬化,被称为“坏的胆固醇”。

所以,高密度脂蛋白高,低密度脂蛋白低,对你的心血管是有好处的。

高密度脂蛋白和低密度脂蛋白,就是一个前置指标。

在心血管出现问题,血压升高之前,我们更应该关注高密度脂蛋白和低密度脂蛋白这些前置指标。

一旦你发现自己低密度脂蛋偏高,高密度脂蛋白偏低,你就应该采取行动,饮食清淡、少油少盐等等。而不是等到血压高了之后再行动。

同样的道理,我们设定KPI时,也应该用前置指标。

财务报表上的指标基本都是滞后指标。利润变少了,现金没有了,都是只有发生了之后才能看到。

那哪些是前置指标呢?

比如,研发投入就是一个前置指标。

华为每年会投入10%的利润到研发上,这个数字能让华为在未来研发出更多具有竞争力的产品。

再比如,我们看一个卡车车队经营的好不好,要关注什么核心指标?

吨公里成本。

吨公里成本,就是一个非常重要的前置指标。

什么叫吨公里成本?

把每一吨货物运输一公里需要多少成本,就是吨公里成本。

吨公里成本越低,卡车车队经营得越好。

那么,吨公里成本和什么相关?

首先,卡车价格。

买卡车的时候应该买贵的还是便宜的?

其实问题不在于贵或者便宜,问题在于卡车价格平摊到吨公里成本上是多少。

如果你心里没有吨公里成本的概念,那么你买卡车就会觉得越便宜成本越低,这就是不对的。

如果你买的卡车很贵,但是能比便宜的卡车开的时间长很多,它就能运输更多公里,它的吨公里成本就越低。

比如,一辆很便宜的卡车,总时长能开3万小时。而你买一辆两倍价格的卡车,假如能开10万小时,那么当然这辆贵的卡车,吨公里成本就更便宜。

吨公里成本还跟什么相关?

空驶率。

一辆卡车从A地送货到B地,再从B地回到A地,可能是空着回来的。

卡车空着的时间越长,你的吨公里成本就越高。

所以,降低空驶率,就是降低吨公里成本的一个重要方法。

20%和50%的空驶率,经营差别是巨大的。

你看,只有找到前置指标,你才会去思考这些事情。

如果你的KPI只定一个今年要达成多少利润,收到多少运输款,你是考虑不到这么细的。

所以一个卡车车队,应该把吨公里成本作为KPI。

定KPI,就要找到那些关键的前置指标。

我再举个例子。

有家很著名的航空公司,叫做西南航空。

西南航空为什么有那么大的竞争优势?价格那么便宜?

我们经常说,价格便宜,从来都不是经济优势。什么才是经济优势呢?

成本低才是竞争优势。

这完全不是一件事。

如果你的成本很高,但是价格又便宜了,其实你只能打价格战,赚不到多少利润。

而如果你成本很低,但是价格又非常便宜,你能赚到的利润也能非常高。

所以,成本低才是竞争优势。

换句话说,价格便宜是外在的优势,而成本低是内在的优势。

那么,西南航空为什么成本能做到那么低?

就是因为它关注了空驶率。

一般我们坐飞机,一架飞机从落地目的地,到再次起飞,一般需要多长时间?

飞机一落地,旅客下机,打扫卫生,装卸行李,飞机加油……做完这一系列准备工作之后,才能让下一班的旅客登机。

这个过程,至少也需要30分钟到40分钟,很多航空公司,都是一个小时。

但是你知道西南航空公司,能做到多久吗?

10分钟。

西南航空公司,通过内部的管理的流程和各种机制,让飞机从落地到起飞,只需要10分钟,大大提高了飞机的空驶率。

因此他们的成本非常低,价格便宜的同时,利润还非常可观。

所以你看,对于一家航空公司来说,最重要的前置指标是什么?

空驶率。

所以,应该把空驶率作为航空公司的KPI之一,而不是营业额或者利润。

最后的话

很多人说KPI有很大的问题,其实并不是KPI本身有问题。

只是他不知道,应该把什么关键指标作为KPI。

我们在定KPI的时候,应该尽量用前置指标,而不是滞后指标作为KPI。

希望能对你有所启发。

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