重新认识一下「如何完成kpi指标的达成」

今天，我想跟你聊聊KPI。

很多人说，KPI有很大的问题，过于追求KPI会导致动作变形，比如销售会把梳子卖给和尚。

但是，也许这不是KPI本身有问题，而是我们对KPI的理解有问题。

为什么这么说？

KPI，英文全称是Key Performance Indicator，翻译过来叫做关键绩效指标。

很多人觉得关键绩效指标中的“指标”，就是公司今年给我定的目标。

其实不是。

公司今年给你定的目标，叫做Objective，而不是Indicator。

什么是Indicator？

Indicator是指示器的意思。

比如，汽车上的仪表盘就是指示器，会显示你的车速是多少公里，会显示你的邮箱还剩多少油，会显示你汽车马达的转速，等等。

这些指示器，指示着这辆车的运行情况，是你开车时需要时刻关注的东西。

你只有看指示器，你才知道这辆车有没有超速，需不需要加油，马达会不会烧坏掉。

再比如，你的体检报告也是指示器，会显示你的血压正不正常，BMI指数是高是低，血脂是不是在正常范围之内，等等。

这些指标，指示着你的健康情况。

但指标本身并不是健康。

换句话说，你体检的目标是健康。

而你的体检报告上的指标，指示着你的健康情况，指标是我们人为定义的。

理解了这一点，我们回到企业的KPI上。

很多人把KPI简单理解为，公司给我定了个目标，今年必须得完成4000万销售额，这4000万就是我的KPI。所以为了完成这个KPI，我要想尽一切办法。

你看，这样理解KPI，对公司就是有害的。

如果我只关注4000万销售额，那我为了完成业绩，是不是就很容易把梳子卖给和尚？

企业重视销售额和利润是应该的，因为没有销售额和利润，企业就活不下去。

但是，不应该把销售额和利润定为KPI——关键绩效指标。

而应该把销售额和利润定为目标。

销售额和利润，都是滞后指标。它们发生了，你才知道。

血压，就是最典型的滞后指标。

一旦你检查发现你的血压高了，其实基本上已经没有办法了。

你的心血管已经出现了问题，你只能通过吃降压药等方法使你的问题不恶化。

而我们真正关心的是什么？是我们心血管的健康。

那有没有什么指标，可以预测未来心血管的情况？

有，那就是高密度脂蛋白和低密度脂蛋白。

高密度脂蛋白是一种抗动脉粥样硬化的血浆脂蛋白，是冠心病的保护因子，俗称“血管清道夫”。

低密度脂蛋白会携带胆固醇积存在动脉壁上，久了容易引起动脉硬化，被称为“坏的胆固醇”。

所以，高密度脂蛋白高，低密度脂蛋白低，对你的心血管是有好处的。

高密度脂蛋白和低密度脂蛋白，就是一个前置指标。

在心血管出现问题，血压升高之前，我们更应该关注高密度脂蛋白和低密度脂蛋白这些前置指标。

一旦你发现自己低密度脂蛋偏高，高密度脂蛋白偏低，你就应该采取行动，饮食清淡、少油少盐等等。而不是等到血压高了之后再行动。

同样的道理，我们设定KPI时，也应该用前置指标。

财务报表上的指标基本都是滞后指标。利润变少了，现金没有了，都是只有发生了之后才能看到。

那哪些是前置指标呢？

比如，研发投入就是一个前置指标。

华为每年会投入10%的利润到研发上，这个数字能让华为在未来研发出更多具有竞争力的产品。

再比如，我们看一个卡车车队经营的好不好，要关注什么核心指标？

吨公里成本。

吨公里成本，就是一个非常重要的前置指标。

什么叫吨公里成本？

把每一吨货物运输一公里需要多少成本，就是吨公里成本。

吨公里成本越低，卡车车队经营得越好。

那么，吨公里成本和什么相关？

首先，卡车价格。

买卡车的时候应该买贵的还是便宜的？

其实问题不在于贵或者便宜，问题在于卡车价格平摊到吨公里成本上是多少。

如果你心里没有吨公里成本的概念，那么你买卡车就会觉得越便宜成本越低，这就是不对的。

如果你买的卡车很贵，但是能比便宜的卡车开的时间长很多，它就能运输更多公里，它的吨公里成本就越低。

比如，一辆很便宜的卡车，总时长能开3万小时。而你买一辆两倍价格的卡车，假如能开10万小时，那么当然这辆贵的卡车，吨公里成本就更便宜。

吨公里成本还跟什么相关？

空驶率。

一辆卡车从A地送货到B地，再从B地回到A地，可能是空着回来的。

卡车空着的时间越长，你的吨公里成本就越高。

所以，降低空驶率，就是降低吨公里成本的一个重要方法。

20%和50%的空驶率，经营差别是巨大的。

你看，只有找到前置指标，你才会去思考这些事情。

如果你的KPI只定一个今年要达成多少利润，收到多少运输款，你是考虑不到这么细的。

所以一个卡车车队，应该把吨公里成本作为KPI。

定KPI，就要找到那些关键的前置指标。

我再举个例子。

有家很著名的航空公司，叫做西南航空。

西南航空为什么有那么大的竞争优势？价格那么便宜？

我们经常说，价格便宜，从来都不是经济优势。什么才是经济优势呢？

成本低才是竞争优势。

这完全不是一件事。

如果你的成本很高，但是价格又便宜了，其实你只能打价格战，赚不到多少利润。

而如果你成本很低，但是价格又非常便宜，你能赚到的利润也能非常高。

所以，成本低才是竞争优势。

换句话说，价格便宜是外在的优势，而成本低是内在的优势。

那么，西南航空为什么成本能做到那么低？

就是因为它关注了空驶率。

一般我们坐飞机，一架飞机从落地目的地，到再次起飞，一般需要多长时间？

飞机一落地，旅客下机，打扫卫生，装卸行李，飞机加油……做完这一系列准备工作之后，才能让下一班的旅客登机。

这个过程，至少也需要30分钟到40分钟，很多航空公司，都是一个小时。

但是你知道西南航空公司，能做到多久吗？

10分钟。

西南航空公司，通过内部的管理的流程和各种机制，让飞机从落地到起飞，只需要10分钟，大大提高了飞机的空驶率。

因此他们的成本非常低，价格便宜的同时，利润还非常可观。

所以你看，对于一家航空公司来说，最重要的前置指标是什么？

空驶率。

所以，应该把空驶率作为航空公司的KPI之一，而不是营业额或者利润。

最后的话

很多人说KPI有很大的问题，其实并不是KPI本身有问题。

只是他不知道，应该把什么关键指标作为KPI。

我们在定KPI的时候，应该尽量用前置指标，而不是滞后指标作为KPI。

希望能对你有所启发。